こんにちは！エコムクリエーションでWEBデザイナーをしている西尾(@nishitail)です。
今回はWEBサイトの管理や改善のお仕事をされているWEB担当者のあなたに向けて、WEBサイトを最速で成長させるためにやるべき3つのことをご紹介いたします！
その3つとは・・・
・達成すべき目標を正しく理解する！
・KPI（達成すべき数値目標）を見極める！
・最適な施策を選ぶ！
WEBサイトを最速で成長させるためには、伸ばすべき数字をしっかりと見極め、適切な打ち手を実行する必要があります。早速ひとつずつ詳しくみていきましょう！
CONTENTS
目標を理解する！
実は、WEB担当者の真の仕事はWEBサイトの運用ではありません！
WEBサイトを活用して、会社・サービスを成長させることなんです。
そのために、まずはWEBサイトを活用して達成すべき目標を理解する必要があります。
ここでは何を数値目標に設定するかがすごく重要です。最速でWEBサイトを成長させるためには無駄な施策を打っている暇はありません。まず行動を起こす前に、あなたが持つ達成目標のイメージと会社（または上司）のイメージに間違いがないかを確認しておくと、失敗を未然に防げます。もしもWEBサイトの目標が分からなければ、今すぐ上司に確認することをオススメします。
会社の目標？ WEBサイトの目標？
さて、ここからは分かりやすいように例を交えて見ていきましょう。
今からあなたは「とある会社に勤める新卒採用の担当者」です。あなたと上司以外の他にメンバーはいません。これから社内でWEBを活用した新卒採用に取り組みます。まず目標について上司から指示がありました。
上司「今年度は、新卒を10人採用したい。」
WEBサイトの目標も同じく「新卒を10人採用する」で大丈夫しょうか？ これはあくまでも会社の目標なので、WEBサイトの目標としてはあまりよくありません。
そこで、WEBを使った採用活動のフローを５つの中間目標に細分化して整理してみました。
どうでしょうか？ 細分化してみると、WEBサイトの内外も含めて様々な中間目標がありますね。WEBサイトの目標は、この５つの中間目標のどれかだろうということが分かります。またWEBサイトを訪問した後、どんなフローが控えているのかを事前に把握しておくと良いです。
KPI（達成すべき数値目標）を見極める！
さて今度は、整理した中間目標に対して、具体的な数値目標を設定していきます！
数値目標を決めよう！
先ほどに引き続き、採用担当者のあなたに対して上司から指示が出ました。
上司「過去のデータから現状分析をしてほしい。」
まず、現状の数値を分析する前に数値目標を決めることをオススメします。なぜならば数値目標があれば、現状の数値と比較して「こんなに足りていないのか！」と気付きが倍増するからです。
さて、先ほどのフローを元に見ていきましょう。
あなたは前年度の情報を集計して数値化したところ、下の図のようになりました。
この情報を元に、各ステップのどれが数値目標に適しているかを考えます。この段階では感覚を掴むことが重要です。必要な数値やデータが社内に揃っていなければ、できる範囲で構いません。
WEBサイトに関連する数値目標でないといけないので、
- WEB訪問数：2,200人
↓5%（WEB応募率・CVR） - WEB応募数：110人
この2つとCVRが数値目標になりそうです。特にCVRは重要です。コンバージョン率とも呼ばれ、「WEBサイトを訪れた人の内、何人が行動してくれたか」を表す数字となります。CVRが重要な理由は、売上・利益などの成果に直結するからです。今回の例に当てはめて考えてみると、集客に費用をかけてWEB訪問数を増やさなくても、CVRを改善すれば応募数を増加させることができます。
訪問数や応募数に加え、CVRも確実に把握できるようにしましょう。
現状の数字を見てみよう！
数値目標を設定したら、現状の数字をGoogle Analyticsなどを使って確認していきましょう。
※今回の記事ではGoogle Analyticsの使い方までは解説しません。最新の書籍や記事を読むのが一番良いと思います！
現状の数字を確認したところ、下の図のようになりました。
現状の数字は、
・WEB訪問数：50人
・WEB応募数：15人
新卒10人を採用するのに必要な数値（WEB訪問数2,200人、WEB応募数110人）を大きく下回っていますね・・・。
努力が必要そうです！
KPIを決めよう！
ただし、数字をよく見ると、WEBサイトからの応募率(CVR)は30％と驚異の数字を叩き出していることが分かります。現状の数字ならばWEBサイト内の改善を行うよりもWEBサイト外からの「訪問数を増やす」ことを目標にした方が良さそうです。
つまり、WEB訪問数：367人が数値目標になり、WEB訪問数がKPIということになります。
KPIを選ぶ際は、「どの数値目標が最も簡単に伸ばすことができそうか」という視点をもつと良いです。今回の場合、現状のCVRは30%とすでにかなり高い数字で、この数字をさらに40％、50%と向上させていくのは至難の技です。対して、WEB訪問数は50人と少ない状況です。SNSの強化やWEB広告の開始など様々なアプローチで、WEB訪問数なら簡単に伸ばすことができそうです。
最適な施策を選ぶ！
数字の大切さは伝わりましたか？ 数字を確認してWEBサイトの状態が分かったら、いよいよ施策を打っていきます！ 先ほどの例から、WEB訪問数を増やすことが有効な対策であると分かったところで、また採用担当者のあなたに対して上司から指示が出ました。
上司「予算は限られている。最適な施策を選んで欲しい。」
さてどんな施策が良いのでしょうか？ またどうやって選べば良いのでしょうか？
訪問数アップならこの施策
代表的な集客数アップのための施策を見ていきましょう。WEB集客は闇雲に施策を打てば良いというわけではありません。各集客手法の特徴を理解した上で実施しなければ、費用と時間の無駄遣いになることがあります。それぞれの注意点も記載していますので、是非参考にしてみてください。
SEO対策
GoogleやYahooなどの検索サイトで、できるだけ上位に表示されるようWEBサイトに対して行う検索エンジン対策のことです。検索結果の上の方に表示されることで、よりユーザーにWEBサイトを見つけてもらいやすくなります。SEOは特に「自分で検索してきた人」にリーチできるので、検索ワードによっては具体的な商品購入などの行動を起こす人が多いと言われています。
メリット
・上位表示できれば広告費をかけずに安定的な集客が見込める。
デメリット
・対策には専門的な知識が必要。
・対策を実施して、結果が出るまで半年ほど時間がかかる。
・GoogleやYahooが検索結果表示のルールを変更すると、大きく順番が下がる可能性がある。
アドバイス
・SEOは長期戦です。他の改善案と同時進行で進めると良いと思います。早く手をつけて損はないですが、闇雲に対策を行なっても成果が出にくい手法です。専門知識がなければ上位の表示は難しいと思った方が良いです。是非専門家の力を得ることをオススメします。
WEB広告
GoogleやYahooなどの検索結果ページに表示をするリスティング広告や、各WEBサイトなどに掲載される広告を指します。画像や文字、動画など様々な形があります。
メリット
・広告費用はかかるが、一度に多くのユーザーに表示・接触できる可能性が高い。
・広告を出すユーザーの属性(性別、年齢など)を選べるため、ターゲットを指定した広告掲載が可能。
デメリット
・WEBサイトの状態が悪いと、予約や来店といった集客に繋がらないことがあり、費用の垂れ流しになってしまう。
アドバイス
・WEB広告は即効性のある対策です。ただし、もし「ターゲットにあっていない」などサイトに問題がある場合、成果が思うように出ない場合があります。その場合はWEBサイトの改善を行なってから広告をかけた方が集客効率が上がります。どれだけ広告をかけても、WEBサイトのゴールを達成できなければ費用の無駄遣いとなってしまいます。実施のタイミングはしっかりと考える必要があります。
SNS
FacebookやTwitter、instagramなどのSNSを介して情報を提供し、ユーザーに接触する集客手法です。
メリット
・話題性のあるトピックについてはたくさんシェアされる(バズる)可能性がある。
・費用をかけずに効果的な集客ができる可能性がある。
デメリット
・フォロワーを数を担保するために継続的に投稿を行う必要があり、運用に手間がかかる。
・複数のSNSを運用すると管理が非常に大変。
アドバイス
・SNSは広告などでの発信と比べ、等身大の情報を発信できることが強みです。ユーザーにファンになってもらうことができれば、継続的にサービスや商品を利用・購入いただくことができる可能性があります。ただ、ほとんどの場合即効性はなく、フォロワー数の確保に時間がかかります。根気強く取り組む必要がある手法です。
媒体・WEBサービス
企業が運営するメディアやアプリなどの媒体です。飲食店であれば「食べログ」、不動産であれば「SUUMO」のように、大きな企業が運営している媒体も数多くあります。業態によっては自社サイトの対策や広告よりも、すでにある媒体に掲載をした方がより効果的な場合もあります。媒体はすでにSEO対策などしっかりと行なっていて、ユーザーに届きやすい状態になっていることが多いです。
メリット
・手軽に始められる。
・多くのユーザーが使っている可能性があるので、集客効果を見込める。
デメリット
・媒体次第で掲載順位などが決まるため、成果を自分でコントロールしにくい場合がある。
・紹介手数料などがかかるため、基本的には集客すればするほど費用がかかる。
アドバイス
・短期的な面では効果の大きい集客手法だと思います。プロの運営する媒体への掲出は、WEBの専門知識がなくても効果的に利用できるのでオススメです。ある程度固定客がついてきた段階でSNSや自サイトでの集客にシフトして利益率を上げることも検討できると思います。
まとめ
このように、現状の数字から、今どこを対策すれば最も大きな成果を出せるかを考えることで、最速でWEBサイトを成長させることができます。
今回は、新任のWEB担当者が最速でWEBサイトを成長させるためにやるべき3つのことを紹介しました。未経験の状態でWEBサイトの運用を行うのはとても難しいですよね。それでも正しい目標に向かって施策を打っていけば必ず成果はついてくると思います。
弊社エコムクリエーションのように、WEBサイトの企画から運用までアシストしている会社もあります。困ったときには是非プロにも頼ってみてください！きっとWEBサイトの運用に行き詰まっているあなたのお役に立てると思います。
それでは、皆さんのWEBサイトが最速で成長しますように・・・！
最後まで読んでいただきありがとうございました。
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